富裕層を引き寄せる方法

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富裕層マーケティング
P.304より

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富裕層への売り込みにおいては、口コミや推薦が非常に重要で、それぞれの推薦が貴重であるため、

戦略的に、目的を持って時間と金を投資するだけの価値がある。

ここに、3つの主な戦略を紹介する。

1.顧客が他の人に伝えたくなるような、 できれば伝えずにはいられなくなるような、 話のタネになるような経験を創造する。

2.推薦してくれた人の認識と謝礼。

3.口コミをたどり、評価し、管理する。

1番目がなければ、2番目と3番目はあまり意味がない。本書の中ですでに主張してきたこと

「富裕層の購買行動の裏にある心理的・感情的動機や、彼らが何を誰から買いたがっているかを理解すること、適切なセールスの言葉を紡ぎ出し、セールスのプロセスを演出すること」が、すべて組み合わさって、顧客にとっての「トータルな経験」となる。

このトータルな経験によって、顧客があなたを推薦するか、自分からあなたのことを話したがるかが決まってくる。

(中略)

推薦したいと思わせる秘密は、満足と感激の差、単に期待に沿っただけか、それとも期待以上のことをしたかの差にあるのだ。

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確かにこの本に書かれているように、 私の周りにいる成功した方々を見ると

みなさん、何かしらお金を出すときに友達の成功者にどこの商品やサービスがいいのかを必ず聞いています。

これは、成功者ともなると購入する商品の金額が必然的に高額になるため意見を聞く相手も成功者になるからです。

また、彼らは時間というものを非常に大切にしています。

成功している人というのはお金は得意分野でいくらでも稼いで増やすことはできるのですが、時間だけは減る一方です。

効果がよく分からない商品やサービスにさんざん時間を費やした結果、駄目だったというのはどうしても避けたいのです。

また、それだけではありません。

成功者の推薦が持つ影響力は成功者だけに留まらずそれ意外の人にも波及します。

成功者が熱意を持って真剣に勧めるとどんな人でもこれは本物なんだろうと思ってしまうからです。

というわけで、自分のビジネスでVIPの推薦を得る方法を戦略的に考えてみるといいかもしれませんね。

富裕層マーケティング